O professor universitário e responsável pelo Núcleo de Carreiras do Centro Universitário Salesiano (Unisales), Wilson Rodrigues, deu valiosas dicas durante o programa Hora do Empreendedor, da Agência de Desenvolvimento das Micro e Pequenas Empresas e do Empreendedorismo do Espírito Santo, na última quarta-feira (23).

Segundo Rodrigues, a venda é o resultado de uma série de planejamentos, além de ser uma consequência de várias estratégias efetuadas corretamente. “A venda tem que ser fácil, pois quando o vendedor precisa se esforçar muito para concluir o negócio, talvez seja porque está vendendo um produto que o consumidor não quer comprar”, alertou o especialista.

Ele disse ainda que o empreendedor deve desenvolver um padrão, tanto para a produção de seus produtos quanto para o atendimento que será realizado, pois é o padrão que vai ajudar na hora de controlar e cobrar o processo produtivo. Também é importante ter uma linha produção e ter o padrão de qualidade como meta. “Temos três modos de organização da produção industrial que gosto de citar como exemplo, são eles: Taylorismo, Fordismo e o Toyotismo, daí vieram esses processos”, afirmou Rodrigues.

Para o professor, a dificuldade na venda vem do fato de os processos anteriores terem sido feitos de maneira errada. “Venda não é mágica, mas a venda tem que ser um momento mágico. Um exemplo que podemos usar para retratar essa situação é a Disney. Independentemente de você ter ido ou não lá, a maioria das pessoas conhece a Disney e sabe que tudo lá é uma mágica”, ponderou.

Atender a expectativa do cliente foi outra dica apresentada pelo professor. “Isso é qualidade, toda vez que o empreendedor entrega para o cliente aquilo que ele está esperando, pois é a expectativa do cliente que vai falar se seu produto tem qualidade ou não”, ressaltou.

Mas, também é preciso conhecer sua vantagem competitiva. “Eu sei o que tenho de melhor do que o meu concorrente, sei quais são minhas vantagens sobre ele? Essa informação também é muito importante no processo de venda”.

Por isso, ser cortez, tomar iniciativa, ter conhecimento do que vai vender, ser preciso nos argumentos, saber negociar. Tudo isso, de acordo com o Wilson Rodrigues, faz parte do processo de venda. O empreendedor precisa entender o processo do negócio como um todo, e isso vai além da venda.

“Querer vender sem planejar, é empurrar o produto. Devemos, sim, focar em despertar o desejo do cliente. Mas, para isso, devemos encontrar a razão pela qual produto ou empresa seriam desejados (vantagem competitiva)! Desta forma a venda será um resultado do seu planejamento e estratégias bem traçados”, destacou o professor.

Na próxima quarta-feira (30), o convidado do programa é o comediante Haeckel Ferreira, que vai falar sobre os “Desafios de encantar o cliente”.

Saiba mais:

Wilson Rodrigues é mestre em Administração pela Universidade Federal do Espírito Santo (Ufes). Pesquisador de Marketing e Consumo. Tem mais de dez anos de experiência na Docência do Ensino Superior (Graduação e Pós-Graduação). Atualmente atua como consultor de empresas, professor e responsável pelo núcleo de carreiras do Centro Universitário Salesiano (UniSales).

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